nbsp; 針對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)管理上的漏洞這個(gè)情況，經(jīng)銷商請(qǐng)我?guī)兔φD治理一下倉(cāng)儲(chǔ)管理。了解之后，我大吃一驚。
首先，按理說(shuō)，庫(kù)管在經(jīng)銷商的企業(yè)已經(jīng)4年，可以說(shuō)是一個(gè)老人了，在管理經(jīng)驗(yàn)上應(yīng)該毫無(wú)問(wèn)題。但事實(shí)是，他不懂絲毫的倉(cāng)儲(chǔ)管理，做的工作也就于局限開(kāi)入庫(kù)單和出庫(kù)單，真無(wú)法相象，年銷售額達(dá)到2000多萬(wàn)的經(jīng)銷商企業(yè)是怎樣過(guò)來(lái)的。因?yàn)閹?kù)管是外地人，并且因?yàn)槌鲐洉r(shí)間的不規(guī)律性，庫(kù)管就吃住在公司，庫(kù)房?jī)?nèi)的產(chǎn)品被其吃喝是常事;其次，庫(kù)房根本就沒(méi)有出貨管理制度，不是三方簽字。在工作忙的時(shí)候，司機(jī)可以自己裝車，無(wú)人監(jiān)督，全靠個(gè)人自覺(jué)。再次，經(jīng)銷商有多個(gè)庫(kù)房，只有整體的進(jìn)庫(kù)單，沒(méi)有分庫(kù)記錄，嚴(yán)重的導(dǎo)致產(chǎn)品在小庫(kù)房過(guò)期。
事后了解，其實(shí)這些問(wèn)題經(jīng)銷商早就有所察覺(jué)，也進(jìn)行過(guò)改革，可都不了了之，在以前出現(xiàn)的賬物不符的情況，基本因?yàn)榛A(chǔ)銷售額大，沒(méi)有對(duì)一點(diǎn)點(diǎn)的損失太在意，導(dǎo)致現(xiàn)在，卻出現(xiàn)了庫(kù)存產(chǎn)品過(guò)期的問(wèn)題。
再看另外一個(gè)真實(shí)的案例：
2010年初，綠恒耐德公司推出一個(gè)新品，因?yàn)橥耆珔^(qū)別于其他產(chǎn)品，公司決定開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商，經(jīng)朋友介紹，我接觸了一家較大規(guī)模的經(jīng)銷商。和該客戶聯(lián)系好時(shí)間，我如約到達(dá)。進(jìn)入辦公室，被告知老總在庫(kù)房，我步入庫(kù)房，經(jīng)人指點(diǎn)找到老總。很樸實(shí)的一個(gè)人，站在那，指揮司機(jī)們裝車。我打了招呼，該老總就和我談起了代理事宜，因現(xiàn)場(chǎng)嘈雜，我說(shuō)：回辦公室談吧?一會(huì)兒，司機(jī)們裝完車，我和老板回到辦公室。開(kāi)始談判后，還沒(méi)說(shuō)幾句，進(jìn)來(lái)個(gè)裝卸工，說(shuō)：老板，裝車了。老總嗯了一下，對(duì)我說(shuō)：不好意思，等一會(huì)兒呀，說(shuō)著出去了。我非常納悶，難道還要老板跟著裝車……?
原來(lái)，該老板代理產(chǎn)品繁多，倉(cāng)儲(chǔ)管理混亂，司機(jī)把高價(jià)值的奶粉裝進(jìn)方便面箱里帶出庫(kù)房，私自銷售。雖然開(kāi)除了幾名司機(jī)和業(yè)務(wù)，但是這種事仍時(shí)有發(fā)生，沒(méi)有好的辦法，老板就只好自己盯著裝車……
應(yīng)該說(shuō)，我舉的這兩個(gè)案例可以說(shuō)只能算個(gè)案。在實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中，中小經(jīng)銷企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)管理中的漏洞不少。但是哪怕草根出身的經(jīng)銷商老板，都已然對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)方面有了加強(qiáng)管理的想法和迫切的需求。他們更多的是要知道如何下手。實(shí)力稍強(qiáng)的采用電腦系統(tǒng)進(jìn)行管理。稍差一點(diǎn)的就自己累一點(diǎn)妻子盯守。腦子活的找一些書(shū)本和聽(tīng)一些專家講課，力圖解決此問(wèn)題，但在實(shí)際過(guò)程中總有套用不上的感覺(jué)。并不是專家講的不對(duì)，同樣的病，還要視體質(zhì)不同，斟酌下藥量。然而這一點(diǎn)往往被急于取經(jīng)治病的人忽略。
在筆者接觸的經(jīng)銷商企業(yè)中，談到倉(cāng)儲(chǔ)管理時(shí)，有些客戶非常自信的講，我用的是最先進(jìn)的管理軟件，我現(xiàn)在打開(kāi)電腦一查就能知道庫(kù)房還有多少產(chǎn)品。但是管理的最終主體還是人，針對(duì)特定產(chǎn)品的經(jīng)銷商而言，看看電腦能知道還有多少產(chǎn)品，那么知道海報(bào)還有多少嗎?準(zhǔn)確嗎?促銷品還有多少?準(zhǔn)確嗎? 倉(cāng)儲(chǔ)破損有多少?臨期返貨有多少?筆者認(rèn)為，市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，關(guān)聯(lián)的管理就是動(dòng)態(tài)的，真正倉(cāng)儲(chǔ)管理不局限在庫(kù)房?jī)?nèi)產(chǎn)品的管理，而是和銷售活動(dòng)相輔相成，是輔助銷售，爭(zhēng)取利益最大化的工具。
我所熟知的一家經(jīng)銷企業(yè)就把倉(cāng)儲(chǔ)管理和銷售掛鉤，形成一個(gè)管理鏈，相互制衡。我把該公司個(gè)個(gè)部門都張貼的一份文件摘錄給大家(如下所示)，當(dāng)然，因?yàn)槠浯懋a(chǎn)品的特殊性，它的模式不一定所有經(jīng)銷商企業(yè)都適合，但我希望，能在其中看出一些端倪，受到一些啟發(fā)。
×××公司業(yè)務(wù)流程規(guī)范
1.內(nèi)勤：根據(jù)各地訂單組織大訂單，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)向公司訂貨，然后將各個(gè)銷售點(diǎn)的訂單分南北片和大訂單交庫(kù)房進(jìn)行排貨準(zhǔn)備。如果訂貨6小時(shí)之內(nèi)內(nèi)勤未把大訂單及小訂單交往庫(kù)房，導(dǎo)致庫(kù)房車輛安排不及時(shí)，庫(kù)房可直接下罰單。
2.營(yíng)運(yùn)部(倉(cāng)儲(chǔ))：根據(jù)內(nèi)勤上交的小訂單組織發(fā)貨，如果貨在中午12點(diǎn)前到，4小時(shí)內(nèi)發(fā)貨完畢;如果12點(diǎn)后到貨，要求在第二天中午12點(diǎn)前發(fā)貨完畢。接到業(yè)務(wù)統(tǒng)一上交的訂單，24小時(shí)內(nèi)發(fā)貨到位�？h區(qū)48小時(shí)送到。
對(duì)于庫(kù)房?jī)?nèi)產(chǎn)品保質(zhì)期密切關(guān)注，在產(chǎn)品保質(zhì)期還剩一半前，對(duì)銷售部下達(dá)通知，要求銷售部在48小時(shí)之內(nèi)做出處理方案，由總經(jīng)理簽字確認(rèn)。交庫(kù)房一份。如果銷售部在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未做出處理方案，庫(kù)房必須對(duì)其下達(dá)罰單，否則，公司將對(duì)營(yíng)運(yùn)部進(jìn)行處罰。第一次罰單按貨值的10%。第二次20%，依此類推。
3.銷售部：市內(nèi)業(yè)務(wù)員當(dāng)天下班前將訂單統(tǒng)一整理后交庫(kù)房安排送貨，如果有臨時(shí)加貨情況，營(yíng)運(yùn)部也可安排送到�？h區(qū)客戶訂貨由縣區(qū)主管下達(dá)訂單，并且保證經(jīng)銷商賬面有款。接到營(yíng)運(yùn)部的臨期品處理通知，應(yīng)及時(shí)制定處理方案及執(zhí)行處理案。否則在庫(kù)房產(chǎn)生的產(chǎn)品損失由銷售部承擔(dān)。
4.財(cái)務(wù)：對(duì)經(jīng)銷商費(fèi)用及款項(xiàng)進(jìn)行管理，在保證經(jīng)銷商賬面有款的情況下，對(duì)訂單簽字，轉(zhuǎn)營(yíng)運(yùn)部發(fā)貨。
5.營(yíng)運(yùn)部(倉(cāng)儲(chǔ))：對(duì)于要求退回庫(kù)房的貨物，必須見(jiàn)銷售主管簽字的《臨期品處理活動(dòng)結(jié)案》，才可以收貨。特殊情況必須有總經(jīng)理簽字。收回庫(kù)房的臨期產(chǎn)品必須每日一清，24小時(shí)內(nèi)要求銷售部做出處理方案。如果銷售部在24小時(shí)內(nèi)未做出處理方案，營(yíng)運(yùn)部必須對(duì)其下達(dá)罰單(罰單標(biāo)準(zhǔn)，貨值的20%)，否則公司將對(duì)營(yíng)運(yùn)部進(jìn)行處罰。
可能以上的規(guī)范還不算嚴(yán)謹(jǐn)，但是筆者認(rèn)為，他已經(jīng)把倉(cāng)儲(chǔ)管理列入了銷售活動(dòng)的一環(huán)，在認(rèn)識(shí)上就有了質(zhì)的飛躍。所有的管理手段都是圍繞著需求而生，本文的目的不是向讀者推薦某種管理制度，只是告訴大家，有效的才是合理的。結(jié)合成熟的管理手段，解決細(xì)節(jié)問(wèn)題。使企業(yè)運(yùn)作形成圍繞銷售的管理鏈。內(nèi)容來(lái)源： 業(yè)務(wù)員網(wǎng)http://www.zgyewu.com |
